Von Stagnation keine Spur: Am IT-Markt bleibt die Nachfrage nach wirkungsvollen und umfassenden Netzwerkssicherheitslösungen ungebrochen. Dem IT-Sicherheitsspezialisten WatchGuard mit Sitz im US-amerikanischen Seattle ist es dank tief greifender strategischer Veränderungen gelungen, dieser anhaltenden Nachfrage gerecht zu werden. Vor allem in der D-A-CH-Region kann WatchGuard eine äusserst positive Bilanz vorweisen: „Im Vergleich zu 2006 haben wir unseren Umsatz um 15 Prozent gesteigert und zudem die Mitarbeiterzahl entscheidend erhöht“ sagt Michael Haas, als Regional Sales Manager bei WatchGuard verantwortlich für die D-A-CH-Region und Osteuropa. Für den neuen Schweizer Headcount wurde Sertac Kavsuk als künftiger Account Manager eingestellt. „Darüber hinaus konnten wir nicht nur verbesserte Produkte anbieten, sondern diese Tatsache auch viel besser kommunizieren“ erklärt Michael Haas weiter. Die Gründe für diesen Erfolg liegen auf der Hand: Seit der Übernahme durch die Investorengruppen Francisco Partners und Vector Capital im Oktober 2006 schaffte das neue WatchGuard-Management im Rahmen einer internationalen Neuausrichtung die nötigen Voraussetzungen für mehr Stabilität und Wachstum. Das europäische Business wurde wieder verstärkt wahrgenommen und bewusst forciert: So stellte WatchGuard zum Beispiel im Rahmen einer weltweiten Channel-Offensive ein neues Partner-Programm vor, das den Vertriebspartnern unter anderem Co-Op Marketing Funds, kostenlose Beratungsleistungen für die Planung und Umsetzung von zielgerichteten Marketing-Programmen sowie die monatliche Bereitstellung schlüsselfertiger Marketing-Kampagnen ermöglicht. Parallel dazu wurde mit dem Software-Launch von Fireware 9.1 und Edge 8.6 das Potenzial der gesamten Unified Threat Management (UTM)-Produktlinien von WatchGuard entscheidend gestärkt. Mit der Firebox X Core hat WatchGuard zudem in punkto Preis-/Leistungsverhältnis im Marktsegment „Netzwerksicherheit für mittelgrosse Unternehmen mit 50 bis 750 Benutzern“ die Marktführerschaft übernommen.

Das durch die Neuausrichtung hinzugewonnene Mass an Eigenverantwortung wusste Regional Sales Manager Michael Haas in seinem Zuständigkeitsbereich erfolgreich zu nutzen: So wuchs die von ihm angeführte Mannschaft inzwischen auf sechs Mitarbeiter an. Zusätzlich schuf er einen Headcount für die Schweiz, wo Sertac Kavsuk künftig als Reseller Account Manager tätig sein wird. Auf diese Weise wurde es Peter Bück ermöglicht, sich noch stärker als Territory Account Manager auf Süddeutschland und Österreich zu konzentrieren. Zudem gelang es Haas, mit Hilfe von zwei Sales Engineers und regelmässigen technischen Round-Table-Gesprächen in den Regionen noch näher den WatchGuard-Kunden dran zu sein. „Gerade mittelständische Reseller erwarten eine echte Partnerschaft und keine reine Lieferantenbeziehung“, so Haas.
Aus diesem Grund legt WatchGuard höchsten Wert auf die Zufriedenheit der Reseller: „Wir stellen ihnen beispielsweise mit dem Costumer Renewal Tool ein überaus praktisches Werkzeug zur Verfügung, um jederzeit den Überblick darüber zu haben, welche Services bei ihren jeweiligen Kunden auslaufen.“ Für die Reseller spielt natürlich auch die Produktqualität eine fundamentale Rolle: „Die Stabilität sowie der erweiterte technische Umfang der neuen Software kommt sehr gut an – und eröffnet uns natürlich neue Kundenpotenziale“, lobt in diesem Zusammenhang Joachim Feuerle, Prokurist des Systemhauses CSS Computer Software Services.

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