Plan les Ouates / Graz, 31.03.2006 – Die im internationalen Marktgefüge immer deutlichere Entwicklung von Wertschöpfungsketten zu globalen Wertschöpfungsnetzen und der damit zunehmende Wettbewerbsdruck stellen neue Herausforderungen an die Vertriebsstrategien international ausgerichteter Unternehmen. Vor dem Hintergrund einer komplex-dynamischen Kundenwelt müssen sich Vertriebsorganisationen im Key Account-Geschäft auf tief greifende Veränderungen einstellen und sich in ihrem Absatzverhalten massiv umstellen, um dauerhaft wettbewerbsfähig zu bleiben. Damit steht in erster Linie die Vertriebsführung in unterschiedlichsten Branchen und Industriebereichen auf dem Prüfstand.

Das nach wie vor dominierende klassische Vertriebsmanagement kann die Antwort auf die flutende Welle der globalen Wertschöpfungsnetze nicht geben. Neue Ansätze, in denen der Vertrieb als zentraler Wertschöpfungsknoten im Unternehmenssystem geführt wird, sind nach Ansicht der international renommierten Experten Prof. Dr. Hans-Peter Liebmann, Vorstand des Instituts für Handel, Absatz und Marketing der Universität Graz, und Dr. Dieter Legat, Managing Partner des Delta Institute Switzerland, dringend notwendig.

Doch wie steht es zur Zeit mit der Fitness des Managements für seine Führungsaufgabe im Key Account-Vertrieb in globalen Wertschöpfungsnetzen? Diese Schlüsselfrage untersucht eine groß angelegte Studie mit umfassendem Benchmark, die unter Führung von Legat und Liebmann gemeinsam vom Delta Institute Switzerland und dem Internationalen Management Center Graz (IMC) in den nächsten Monaten durchgeführt wird. Sie enthält einen neuen Fitness-Check, mit dem Vertriebsvorstände, -geschäftsführer und -leiter eine genaue Standortbestimmung hinsichtlich der Stärken und Schwächen und der Verbesserungspotenziale selbst vornehmen können. Die Anleitung erhalten die Umfrageteilnehmer in Form eines Buches „Führungsaufgabe Key Account Vertrieb im neuen Zeitalter der Wertschöpfungsnetze“.

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